Урок 2. Исследование целевой аудитории

Сначала вы должны завершить: Урок 1. Исследование конкурентов прежде чем сможете просмотреть этот урок

Аналогично анализу конкурентов, создайте сводную таблицу, для занесения важной информации о вашей целевой аудитории. Ключевое, что следует узнать:

возраст, пол, место проживания;
интересы;
проблемы, страхи;
возражения;
выгоды, искомые при выборе продукта;
существующие вопросы по продукту / услугам.

Наилучшим и самым ценным источником информации являются текущие и потенциальные клиенты. И если у вас есть такая возможность – обязательно пообщайтесь с ними и задайте все необходимые вопросы. Если нет возможности проведения интервью, можно устроить опрос с помощью Google Форм.

Другие источники информации, которые помогут вам лучше узнать ваших потенциальных клиентов:

изучение аудитории сообществ (аналогично анализу конкурентов);
исследование поисковых запросов;
исследование тематических сайтов;
изучение сайтов–вопросников, «отзовиков», комментариев, FAQ.

Порядок действий в случае изучения аудиторий сообществ аналогичен изучению подписчиков конкурентов – поэтому сразу перейдем к изучению аудитории с помощью поисковых запросов.

Исследование поисковых запросов

Исследование поисковых запросов можно проводить с помощью сервиса Serpstat (платный, но есть ограниченный бесплатный доступ).

Введите ключевую фразу, связанную с вашим продуктом, перейдите во вкладку «Анализ ключевых фраз» и выберите «Контент–маркетинг», а затем «Поисковые вопросы»

Далее посмотрите поисковые запросы аудитории.

*Примеры вопросов, которые часто задает целевая аудитория в поисковой системе*

В результате беглой аналитики ключевой фразы «торт на заказ» удалось узнать, что потенциальным клиентам интересно:

сроки и цена производства торта;
ответ на вопрос, чем торт на заказ лучше обычного торта из ближайшего магазина;
какой торт выбрать, чтобы точно был вкусный.

Кроме того, с помощью анализа поисковых запросов можно найти идеи для контента в сообщество, поскольку вы узнаете реальные вопросы, ответы на которые нужны целевой аудитории.

Изучение тематических сайтов

Большинство конкурентов уже сделали часть вашей работы – внимательно изучили вопросы и возражения потенциальных клиентов, после чего представили ответы на них в виде контента на сайте. Например, с помощью статей с ответами на частые вопросы.

*Изучая текст на сайте конкурента можно подчерпнуть много полезной информации о клиентах*

Из примера выше мы узнали, что клиенты заказывают торты на заказ, чтобы удивить и порадовать участников праздника (особенно детей). Также клиентам интересно создание тортов с героями сказок и мультфильмов. Еще потенциальным клиентам важны качество и натуральность продуктов, используемых в приготовлении, а также бережная доставка тортов. Существуют клиенты с пищевыми аллергиями и соблюдающие пост, что также следует учитывать.

Также обязательно изучите тематические блоги в вашей сфере.

Блог сервиса по созданию одностраничных сайтов. Анализируя публикации можно понять проблемы и интересы целевой аудитории: улучшение статистики эффективности сайтов, заработок денег и другие

Также не лишним будет изучение тематических видео на YouTube – там часто содержится полезная информация о проблемах и вопросах аудитории.

Изучение сайтов–вопросников, «отзовиков», комментариев, FAQ

Существует множество сервисов, позволяющих оставлять аудитории собственные отзывы или вопросы по конкретной теме. Например, один из самых популярных – IRecommend.

Небольшой отрывок отзыва, из которого понятно, что потенциальным заказчикам тортов на заказ важна предварительная дегустация и оплата перед получением

*Пример вопроса, в котором видны потребности и желания целевой аудитории*

*Пример отзыва «ВКонтакте», из которого видно, что именно ценят клиенты в продуктах и услугах компании*

Вопрос потенциального клиента о детской кровати. Становится понятно, что потенциальным клиентам особенно важна безопасность продукции

Ответы на распространенные вопросы – также отличный источник полезной информации. Такое исследование помогает узнать, что интересует аудиторию при покупке продукта.

*Ответы на частые вопросы в сообществе производителя изделий из дерева*

Зачастую полезно чтение отзывов о других компаниях – в них содержится ценная информация о том, что важно клиентам

Ниже представлена примерная таблица с анализом целевой аудитории для фабрики ортопедических матрасов.

*Демографические и географические критерии*

Общие критерии – как видно из таблицы, у некоторых сегментов аудитории могут быть одинаковые возражения и предрассудки

Пример выше – таблица с информацией о целевой аудитории, которая составлялась перед началом работы над проектом. В будущем эта таблица была бы дополнена и доработана.